売上を上げる方法とお客さんの頭ん中【知らなきゃヤバい】

「お客さん一人当たりの売上を増やせ！」

これがもっとも効率的に売上を上げる方法です。

お店の売上を上げるために経営者が取るべき手段というのは確立されています。

安くして大量に売るか？

値段を高くして、お客さん一人当たりの売上を上げるか？

僕は最初、

「安くしたほうが売れるに決まっている」

と思っていました。

「安くしたほうがお客さんもたくさん来て儲かるだろう・・・。」

高く売るなんてできっこないと思い込んでいました。

しかしどうもそういうわけではないようです。

経営コンサルタント加藤翔太さんの運営しているセミナーで学んでからは、考え方が一変しました。

すべての人が安いものを欲しているわけではないのです。

例えば女性の髪の毛。

女性ならキレイになるために、髪の毛に1万円以上お金をかけたい人はけっこういます。

昔付き合っていた女性も美容にはお金を使っていました。

なんとマスカラに3,000円です。

当時はアホだなーと思ってました。

だって300円のマスカラも、3,000円のマスカラも、成分なんてほぼ一緒です。

（振られて別れましたが…)

さらに加藤さんはこう言います。

バイト代で稼いだ3万円のうち、1万5千円を握りしめてお客さんはやってくる。

———女子高生の女の子が。

これを子供のくせに贅沢だと思うかは置いておきましょう。

大事なのは、高いお金を払ってでも、あなたのサービスを受けたいお客さんがいるということです。

僕の家庭はそれほど裕福なほうでもなかったので、安いものが正義という考えが染みついています。

ところが世の中には、贅沢感を味わいたいとか、高品質なものを使いたいという需要もあるのです。

不況と呼ばれるこの時代、ライバルとお客さんの取り合いは必須。

個人や中小が大きな売上を立てるベストな方法・・・。

それこそ、

「お客さん一人当たりの売上を増やす！」

というもの。

街中を見渡すと、同じようなお店やサービスで溢れかえっています。

ウェブサイトも同じようなものはいくつもあります。

ライバルの影に埋もれないよう、安さだけに囚われてはなりません。

あなたのやるべきことは非常にシンプルです。

①：単価の高い商品を売る

②：リピーターを確保する

この記事に書かれていることは、少ない固定客でも効率的に売り上げを立てる手法です。

また、容易に価格を下げたサービスを提供するリスクについても書いてみました。

知るか知らないかで結果は大きく変わります。

売り物は商品ではなく未来

客単価を上げる一番いい方法は、メニューを客単価にするということです。

美容院が13,000円の売上を上げたいと思えば、13,000円のメニューを用意します。

うな重屋が4,000円の売上を上げたいと思えば、4,000円のメニューを用意します。

5,000円儲けたいのであれば、5,000円のメニューをあらかじめ作っておくというわけです。

立てたい売り上げから逆算して、商品の価格を決めます。

ここで大事なのは、お客さんは何を欲しているのかということです。

美容院にきてお客さんが13,000円払う理由は何でしょう？（女性の）

なぜわざわざ1,000円カットではなく、13,000円の美容院に来るのか？

その頭の中は、キレイな髪の毛を持った自分になりたいからです。

恋人に好かれたい。

女としての魅力を上げたい。

年をとってもまだまだ美しくありたい。

お客さんが値段の高い美容室に来る本質的な理由は、”キレイなわたし”という未来を手に入れるためです。

結果を求めて来るのです。

経営者であるあなたは、お客さんに未来を提供しなければいけません。

そのための13,000円です。

僕は当初、店側が儲けたいために高い値段にしているものだとばかり思っていました。

けれどお客さん自身も、自分が手に入れたい未来に13,000円分の価値を感じているから、お金を払うのです。

キレイになりたいという以外にも、ほかの美容院だった店員に雑談を振られるのがうっとうしい。

安いところだと店員や周りのお客の質がよくない。

あえて高いところでリラックスしたいという理由から来店している人もいるでしょう。

安いところでは、実現できないこともあるのです。

お客様の気持ちに応えるのは、あなたの義務です。

13,000円はお客様の持つ未来の価値です。

その価値を下げてしまってはいけません。

リピーターを確保する重要性

リピーターが付くと、効率的に儲けられます。

13,000円が1回しか儲からないより、2回・・・3回・・・と来てほしいですよね。

集客コストは抑えられ、経営も安定します。

何度も足を運んでくれるということは、優れたサービスを提供している証でもあるわけなので。

ところが、リピーターを作る工夫をしているお店はなかなか少ないです。

僕の通っている美容院もそうです。

お店のline＠に登録してみたまではいいのですが、DMはまったく来ません。

クーポンを配ったり、定期的にお店の宣伝をするなどのアフターフォローをするともっと儲かると思います。

メールアドレスや郵便でもいいと思います。

会員登録をさせることで、直接やり取りをしてサービスのヒアリングを取ることも可能ですし。

安易な値下げはしないほうがいい

確かに安くすると商品は売れやすくはなるでしょう。

購買のハードルは下がります。

しかし周りにライバル店がたくさん出現してきて売り上げが下がった。

「うちの店も値下げをしないとお客さんが来なくなってしまう！！」

と考え、値下げをするのは危険です。

値下げをすると、利益率は低下します。

ライバルとの価格競争に巻き込まれると、どんどん儲からなくなるのです。

価格を下げた直後、一時的に利益が上がることはあっても、競業他社がさらに価格の低いサービスを打ち出すと客足を奪われます。

サービスの質という面でも問題があります。

単価を下げるということはその分、数を取らなければなりません。

忙しくなると従業員の不満もたまるし、クオリティの維持も難しく…。

リピーターを失うリスクもあるのです。

独自の経営システムや仕入れルートを持っているとかすれば話は別です。

安く売っても利益が出ます。

例を挙げるとマクドナルドとか。

個人が経営するお店で、大手と同じことをやろうとするのは難しいでしょう。

価格競争に踏み込むと、お店の魅力はどんどん無くなり、最後には破滅が待っています。

値段を安く商品を提供する場合は・・・

どうしても価格を安く売る場合は、バックエンドやクロスセルで儲ける手法を取りましょう。

バックエンドは、ビジネスを2段階で行います。

最初にフロントエンドと呼ばれる利益を度外視した商品を売った後に、高額な商品をバックエンドで売って儲ける手法です。

化粧品販売のもバックエンドのビジネスモデルです。

フロントエンドが無料お試しサンプルを渡し、バックエンドで化粧品の定期購入とか。

パズドラだと、無料のオンラインゲーム（フロントエンド商品）で集客し、ゲーム内の広告・課金（バックエンド）で儲けていく仕組みです。

クロスセルだとマクドナルドですねｗ

（僕のブログでは具体例によく出てきます）

セットメニューなんかその代表例です。

マクドのメニュー表って、セットメニューがでかでかと載っていますよね？

チーズバーガーやフライドポテト単品で注文されても利益は低いです。

なので目立つ中央に、ビッグマックとか単価の高いセットメニューをでっかく掲載しています。

セットの単価は500～800円くらいなので、マクドナルドの目標客単価はおよそ700円と予想できます。

「他にご注文はよろしかったでしょうか？」

という魔法の言葉もあるので、

「あ、やっぱりサラダもつけてください」

なんてお客さんも出てきます。

・・・ちなみに僕はコーヒーしか注文しないくせに、長居してパソコンをカタカタします。

店側からすると「とっとと出てけ！」と思われていることでしょう（笑）

美容院でクロスセルをやるには、カットだけでなくカラーやシャンプー、パーマも付けるといった感じですね。

お客さんに会員登録をしてもらい、フルコースクーポンなどを付けると、絶対に儲かると思います。

まとめ

以上が今回のブログ記事のポイントです。

いかがだったでしょうか？

すべてのお客さんが安いものを求めているわけではないというのがミソです。

心の安らぎや贅沢な気分を味わいたいという人。

健康のために高くてもオーガニックフーズにお金を使う人。

経営者である以上、その人たちの満足するようなサービスを提供しなくてはなりません。

そして僕の元カノの話に戻します。

アホは僕でした。

お客さんが欲しいのは、商品ではなく未来。

女性が美容や化粧にお金を使う理由は、キレイなわたしになるため。

かっこいい彼に愛されるわたしという未来。

つまり僕の彼女が3,000円のマスカラを買っていた理由は、僕と幸せな未来を過ごすためだったのかも！

・・・・・・・・・・。

って、振られた分際がいまさら”彼女”などという表現を使うこと自体おこがましいのですが…。

男性読者の方、彼女は大切にしてあげてください。